劉豐田：優(yōu)秀供應(yīng)商是核心資源

2018-04-11 08:42:24

昆山科信橡塑機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)劉豐田（左）與常州長(zhǎng)浪齒輪箱有限公司總經(jīng)理承向陽(yáng)。

    在“長(zhǎng)浪十周年”采訪過程中我們發(fā)現(xiàn)，長(zhǎng)浪的合作伙伴不少都開始了“全款訂貨”的交易模式。

    采訪昆山科信橡塑機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)劉豐田時(shí)，談到當(dāng)前整體的市場(chǎng)環(huán)境，以及企業(yè)運(yùn)營(yíng)方面的壓力，尤其是資金風(fēng)險(xiǎn)與資金壓力時(shí)，他說，“我們目前的交易都是不欠錢，訂單密集而平均，穩(wěn)定的企業(yè)，穩(wěn)定的質(zhì)量，穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)，因而也沒有應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，這已經(jīng)為越來越多的客戶所認(rèn)同?！?/span>

擠出市場(chǎng)比的是企業(yè)的耐心

    “我是學(xué)機(jī)械專業(yè)的。我認(rèn)為，科信能夠發(fā)展到今天，根本而言還在于對(duì)擠出造粒行業(yè)的理解?！眲⒇S田董事長(zhǎng)在接受我們采訪時(shí)將公司的發(fā)展與個(gè)人對(duì)行業(yè)的理解聯(lián)系在一起。昆山科信專業(yè)從事密煉、配混、擠出、造粒、成型設(shè)備的設(shè)計(jì)與制造?？菩虐l(fā)展至今十五年，目前在昆山擁有兩個(gè)生產(chǎn)廠區(qū)，2.8萬平米的自建廠房非常大氣，“所謂有恒產(chǎn)就有恒心，我們信心十足。”

    “我認(rèn)為經(jīng)濟(jì)發(fā)展有其內(nèi)在規(guī)律。同向擠出機(jī)行業(yè)，造粒并不是一個(gè)高端分支，而是處于產(chǎn)業(yè)鏈的中低端。但是，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展同樣需要專業(yè)知識(shí)的積累?？菩诺膬?yōu)勢(shì)來自于理論與實(shí)踐長(zhǎng)期的融合式發(fā)展?！?/span>

    “專業(yè)專注是我們發(fā)展的關(guān)鍵。擠出技術(shù)的更新沒那么快，企業(yè)發(fā)展需要比的是耐心。寧要長(zhǎng)遠(yuǎn)的縱向深度，不要短期的橫向?qū)挾龋俏业拈L(zhǎng)久思維?！?/span>

    “今年對(duì)整個(gè)行業(yè)會(huì)是有點(diǎn)辛苦的一年。包括很多小公司都會(huì)面對(duì)艱難的困境。大量依靠融資的公司也面對(duì)巨大的風(fēng)險(xiǎn)，要反省。我認(rèn)為在當(dāng)前的環(huán)境下，比的是企業(yè)的耐心，要進(jìn)入到有深度的競(jìng)爭(zhēng)?！薄翱吹?，想到，更關(guān)鍵是要穩(wěn)穩(wěn)地做到！”

    在采訪過程中，劉董事長(zhǎng)多次談到企業(yè)發(fā)展需要“足夠的積累、足夠的耐心”。

    具體到科信的發(fā)展，劉董事長(zhǎng)表示：“個(gè)人認(rèn)為，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下只抓銷售會(huì)有問題。技術(shù)型企業(yè)發(fā)展比較穩(wěn)固?！薄拔蚁嘈攀袌?chǎng)會(huì)越來越理性，目前企業(yè)發(fā)展最重要的是穩(wěn)扎穩(wěn)打?！?/span>

正因如此，劉豐田介紹，科信目前著重抓兩點(diǎn)：一個(gè)是建設(shè)優(yōu)秀供應(yīng)鏈，一個(gè)是有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃地開發(fā)新產(chǎn)品。“這兩者要做好，都是精細(xì)活，循序漸進(jìn)，水到渠成。我們有足夠的積累，我們能做到。”劉董笑著說。

與供應(yīng)鏈伙伴一起競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)

    “這是合作共贏的時(shí)代，企業(yè)要與供應(yīng)鏈合作伙伴一起參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一起分享。我認(rèn)為，供應(yīng)商與客戶同等重要。有20%的核心供應(yīng)商的地位特別重要?！薄敖ㄔO(shè)供應(yīng)鏈，最重要的就是要在每一個(gè)外購(gòu)產(chǎn)品領(lǐng)域都選擇像長(zhǎng)浪這樣的合作伙伴?！边@是劉董對(duì)自己當(dāng)年的抉擇的自豪流露。

    “和承總認(rèn)識(shí)十多年。2010年左右開始合作。目前我們的中扭矩齒輪箱都選用長(zhǎng)浪的?！薄坝锌蛻魪哪暇﹣?，總會(huì)問長(zhǎng)浪齒輪箱怎么樣？我無數(shù)次地告訴他們說，故障基本為零！購(gòu)買長(zhǎng)浪的齒輪箱，我認(rèn)為，售后的風(fēng)險(xiǎn)可以按1%考慮，但拆箱的風(fēng)險(xiǎn)是0?！?/span>

為什么多數(shù)擠出機(jī)廠家還在自己組裝齒輪箱？

    劉豐田董事長(zhǎng)從事雙螺桿配混改性技術(shù)多年，又是專業(yè)出身，我們就“中國(guó)的同向雙螺桿擠出機(jī)廠家為什么還大多自己組裝齒輪箱”的問題與劉董事長(zhǎng)進(jìn)行了深入探討，發(fā)現(xiàn)其中有些認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)有必要向讀者做些說明。

劉董事長(zhǎng)認(rèn)為，以下幾點(diǎn)可能是主要的因素：

    1. 自己組裝齒輪箱的零部件采購(gòu)可以賒欠，這應(yīng)該是第一因素。

    2. 自己組裝齒輪箱的成本比整箱采購(gòu)會(huì)低一些。一般企業(yè)在計(jì)算齒輪箱成本時(shí)，只算外購(gòu)零部件的成本，也就是制造成本，而不算組裝的人工、廠房占用、存貨管理、售后服務(wù)等成本。

    3. 傳統(tǒng)的慣性思維。尤其中國(guó)，每一個(gè)區(qū)域企業(yè)之間有千絲萬縷的聯(lián)系，因此，大家了解的雙螺桿齒輪箱，基本都是采購(gòu)零部件組裝，他們向客戶宣傳時(shí)還可以號(hào)稱齒輪箱是自己研制的。借此達(dá)到所謂的差異化、個(gè)性化。

    4. 除了上述的原因之外，還有一個(gè)影響決策的因素是對(duì)過去的處置，也就是發(fā)出商品的售后問題以及對(duì)傳統(tǒng)供應(yīng)商的關(guān)系處理問題。企業(yè)發(fā)出商品多而雜，如何應(yīng)付維修涉及到對(duì)老客戶負(fù)責(zé)的問題；傳統(tǒng)供應(yīng)商合作多年，已經(jīng)建立的良好供需關(guān)系輕易都不會(huì)去作改變，改變則會(huì)渾身痛癢。

    “當(dāng)然，我們現(xiàn)在已經(jīng)走過來了，可以悠然自得地說，長(zhǎng)痛不如短痛。”

    “我們以前也自己組裝齒輪箱，企業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)開始與長(zhǎng)浪合作。如今擠出機(jī)的品質(zhì)提升了，齒輪箱售后服務(wù)減少到幾乎零售后，品牌美譽(yù)度顯著提升。 ”“而且長(zhǎng)浪對(duì)高信用客戶也會(huì)給最惠國(guó)待遇”，劉董半開玩笑地說，“所以我們經(jīng)常向長(zhǎng)浪‘全款訂貨’，好質(zhì)量，不差錢，彼此互信是長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)嘛?！?/span>

有一個(gè)新概念叫“比價(jià)格”

    德國(guó)C來到中國(guó)，帶來了“比扭矩”，計(jì)量單位是“Nm/cm3”；長(zhǎng)浪開放“云銷售”，褪毛去皮 “比價(jià)格”，計(jì)量單位是“元/Nm”。

    那么，自己組裝齒輪箱的成本比采購(gòu)整箱的成本，到底有多大的成本差異呢？帶著這個(gè)問題，我們的采編團(tuán)隊(duì)走訪了南京、濟(jì)南、石家莊等中國(guó)同向擠出機(jī)的幾大區(qū)域市場(chǎng)，了解到了他們的部分齒輪箱的制造成本。下面我們以最常見的75機(jī)（中心距60mm）為例，給大家分析一下“比價(jià)格”。

    1、承載能力。

    南京市場(chǎng)（其他兩個(gè)市場(chǎng)的零部件多數(shù)從南京采購(gòu)，故不再單列作論）的75機(jī)B型箱，常規(guī)是2.5速比，也就是螺桿最高轉(zhuǎn)速為600rpm，這時(shí)候一般配置電機(jī)功率為132-160Kw。

    常州長(zhǎng)浪的SJK60-600齒輪箱，參數(shù)與上述基本一致。由于我們無法獲得南京B型箱的準(zhǔn)確的承載能力計(jì)算數(shù)據(jù)，權(quán)且認(rèn)為與長(zhǎng)浪的承載能力相當(dāng)，也是1106Nm。（而實(shí)際上長(zhǎng)浪的SJK系列的承載能力基本上都會(huì)高于南京B型箱）

    2、價(jià)格。

    南京的75機(jī)B型箱，其組裝成本約為28000-30000元/臺(tái)套。

    長(zhǎng)浪的SJK60-600，其云銷售基準(zhǔn)價(jià)約為29000元（含潤(rùn)滑系統(tǒng)和中間體）。

    3、比價(jià)格。

    由上述數(shù)據(jù)，我們可以非常清楚地知道，75機(jī)齒輪箱，如果從南京市場(chǎng)采購(gòu)零部件自己組裝，其“比價(jià)格”約為26元/Nm；如果從“長(zhǎng)浪云銷售”直接采購(gòu)齒輪箱，其“比價(jià)格”約為26元/Nm，兩者“比價(jià)格”基本一致。當(dāng)然，如果能從“長(zhǎng)浪云銷售”獲得優(yōu)惠折扣，長(zhǎng)浪SJK的 “比價(jià)格”自然就低于南京B型箱了。

【采訪后記】

    據(jù)長(zhǎng)浪總經(jīng)理承向陽(yáng)介紹，除了昆山科信之外，南京橡塑近年來的返修率也是極低、南京科亞至今還保持著“零售后”五年未破紀(jì)錄……承向陽(yáng)說，長(zhǎng)浪第一個(gè)十年，其奮斗目標(biāo)是全力打造“比扭矩”之高而又高；長(zhǎng)浪第二個(gè)十年，企業(yè)奮斗目標(biāo)是全力打造“比價(jià)格”之低而又低。這一高一低，充分體現(xiàn)了長(zhǎng)浪敬天愛人的經(jīng)營(yíng)思想。長(zhǎng)浪人不打價(jià)格戰(zhàn)，不求大訂單，長(zhǎng)浪人的使命在于：加速推進(jìn)中國(guó)同向平雙擠出機(jī)齒輪箱生產(chǎn)方式革命！

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關(guān)于長(zhǎng)浪“承牌”：

常州長(zhǎng)浪齒輪箱有限公司成立于2007年，主要為同向平行雙螺桿擠出機(jī)、同向平行三螺桿擠出機(jī)、異向平行雙螺桿擠出機(jī)、單螺桿擠出機(jī)等擠出機(jī)制造商提供高扭矩齒輪箱。長(zhǎng)浪作為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的高扭矩齒輪箱研發(fā)制造商，注重加工過程的工藝及質(zhì)量控制，嚴(yán)格把控總裝精度，從而使每一臺(tái)“承牌”擠出機(jī)齒輪箱“誕生即精品”。

齒與齒在傳動(dòng)，心與心在交流，合作共贏是我們永恒的追求！經(jīng)過市場(chǎng)的長(zhǎng)期磨練，一套更加符合國(guó)人口味的云銷售系統(tǒng)誕生了。值此10周年之際，長(zhǎng)浪的在線銷售系統(tǒng)也已開始運(yùn)行，相信老客戶會(huì)更加滿意，新客戶會(huì)越來越多。

長(zhǎng)浪同仁秉承“技術(shù)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，產(chǎn)品走向世界”的偉大理想，繼承“責(zé)任到人，一次做好”的嚴(yán)謹(jǐn)作風(fēng)，擔(dān)承起對(duì)用戶和社會(huì)負(fù)責(zé)的商業(yè)道義，愿與廣大擠出機(jī)制造商及擠出機(jī)應(yīng)用者一道，朝著“零售后”的理想目標(biāo)而不懈努力 ！